Point of Sale

Der Point of Sale ist jener Ort, an dem Händler ihre Waren präsentieren und verkaufen. In der Regel geschieht dies auf Ladenflächen in Gebäuden, aber auch mobile Stände zählen zu den Points of Sale. Diesen Verkaufsorten kommt im Marketing eine zentrale Bedeutung zu: Erstens müssen Einzelhändler ihn so gestalten, dass sie Kunden binden. Zweitens wünschen sie möglichst hohe Umsätze pro Besuch, auch das können sie mit der Gestaltung des Geschäfts beeinflussen.

Einkaufen als positives Erlebnis

Einzelhändler versuchen, ein kundenfreundliches Einkaufsambiente zu realisieren. Besucher sollen sich in einem Geschäft wohlfühlen. Die Wichtigkeit dieses Aspekts hängt von der Art des Angebots ab: Discounter legen auf diesen Punkt zum Beispiel weniger Wert, sie vertrauen auf die niedrigen Preise als Verkaufsargument. In Läden mit höheren Preisen spielt die Atmosphäre dagegen eine größere Rolle. Es stehen zahlreiche Instrumente zur Verfügung, eine Auswahl:

• angenehme Musik im Hintergrund
• wohlriechender Duft
• hochwertige Innengestaltung
• viel Platz für die Kundschaft
• Extras wie Sitzecken, Toiletten, Kinderbetreuung
• individuelle Beratung, kompetente Mitarbeiter

Viele Möbelhäuser, Baumärkte und andere Geschäfte bieten mittlerweile weitere Extras wie Restaurants, in denen die Kunden günstig essen können. Das erhöht ebenfalls die Wahrscheinlichkeit, dass sie wiederkommen: Sie können das Shopping mit einem preiswerten Essen verbinden, die Einkaufstour erhält den Charakter eines Familienausflugs.

Maßnahmen zur Umsatzsteigerung

Einzelhändler müssen Verbraucher nicht nur in ihre Läden locken, sie müssen sie zudem zu Umsätzen animieren. Das erreichen sie, indem sie die vorhandene Fläche optimal ausnutzen. Sie sollten beispielsweise an geeigneten Stellen Displays und Aktionsstände aufstellen. Diese fungieren als Stopper, sie erregen die Aufmerksamkeit der Besucher. Zusätzlich hat die Präsentation der Waren einen erheblichen Einfluss auf das Konsumverhalten. Händler positionieren Produkte, deren Verkauf eine ansprechende Gewinnspanne garantiert, in Regalen auf Augenhöhe. Ergebnisse der Marktforschung zeigen, dass Verbraucher in diesem Fall eher zugreifen. Der Gebäudezuschnitt oder die Anordnung der Inneneinrichtung zwingen die Kunden darüber hinaus, einen Großteil der Ladenfläche zu begehen. Dadurch steigt die Chance auf Spontankäufe. Es hat sich auch als probates Mittel bewährt, direkt an der Kasse Waren zu offerieren, die Verbraucher kurzentschlossen kaufen.

Point of Sale - Zusammenfassung:

• Verkaufsort, meist ein Ladengeschäft
• Gestaltung entscheidet über Anzahl der Kunden und Höhe der Umsätze
• positives Einkaufserlebnis für Kundengewinnung und -bindung
• Beeinflussung des Kaufverhaltens durch Innenwerbung und -gestaltung