Sales Promotion

Zu der Sales Promotion, auf Deutsch Verkaufsförderung, zählen alle zeitlich befristeten Aktionen, die eine Absatzsteigerung bewirken sollen. Sie können sich an die Verbraucher, die Händler oder den eigenen Vertrieb richten.

Ziel der Verkaufsförderung

Sales Promotion zielt meist auf eine kurzfristige Steigerung der Umsätze. Zugleich wollen Unternehmen auch langfristig ihre Absätze erhöhen. Mit Sonderaktionen sollen Verbraucher bestimmte Produkte kennenlernen. Bestenfalls konsumieren sie diese auch nach Ende der Aktion weiter. Verkaufsförderung dient meistens auch der allgemeinen Markenpflege.

Aktionen für Endverbraucher

Besonders verbreitet ist die Verkaufsförderung, mit der Unternehmen direkt Verbraucher ansprechen. Vielfach führen Hersteller diese Maßnahmen in Kooperation mit den Händlern durch. Sales Promotion lässt sich auf vielfache Weise gestalten, hier einige Beispiele:

• Sonderpackungen: Kunden können Produkte vorübergehend zum gleichen Preis in einer größeren Verpackungseinheit erwerben.
• Alt gegen neu: Verbraucher können beispielsweise Geräte wie Smartphones gegen ein neues Modell eintauschen, dafür erhalten sie einen Rabatt.
• Produktpräsentation im Handel: Vertreter des Herstellers führen unter anderem Geräte direkt im Einzelhandel an einem Informations-Stand vor oder sie verteilen Lebensmittel zum Probieren.
• Gewinnspiele und Sammelaktionen: Kunden können an Gewinnspielen teilnehmen oder sammeln beispielsweise Kronkorken von Bierflaschen, ab einer gewissen Anzahl können sie ein Geschenk bestellen.

Verkaufsförderungen beim Handel und Vertrieb

Verkaufsfördernde Maßnahmen können auch ohne Berücksichtigung der Kunden den Handel anvisieren. Vertreter der Hersteller besuchen beispielsweise den Einzelhandel und überzeugen die Händler von den Vorteilen eines Produkts. Das soll sie dazu bringen, das Produkt im Verkaufsraum besser zu platzieren und in Verkaufsgesprächen gezielt zu bewerben. Denkbar ist auch, dass Händler bei einer bestimmten Umsatzzahl in einer festgelegten Frist von Rabatten profitieren. Verkaufsförderung kann zudem an den Vertrieb gerichtet sein. Unternehmen motivieren die Mitarbeiter des eigenen Vertriebs, höhere Absatzzahlen zu erreichen. Dazu eignen sich Schulungen, Verkaufswettbewerbe und Bonus-Systeme.

Mögliche Probleme

Die Verantwortlichen der Verkaufsförderung müssen bedenken, dass es auch zu ungewünschten Effekten kommen kann. Das zeigt sich am Vertrieb von größeren Sonderpackungen. Erstens kaufen Stammkunden bei einer solchen Aktion eventuell auf Vorrat ein und benötigen später dann eine Zeit lang keine Normalpackungen mehr. Zweitens können Sonderaktionen dazu führen, dass sich Kunden an ein günstigeres Preisniveau gewöhnen und das auch künftig erwarten.

Sales Promotion im Überblick:

• befristete Maßnahmen zur Absatzsteigerung
• kurzfristige und am besten auch langfristige Effekte
• Zielgruppen: Konsumenten, Händler oder eigener Vertrieb
• viele Aktionsformen möglich
• potenziell negative Effekte