PreSales

Bei PreSales handelt es sich um Aktivitäten und Maßnahmen, die einem Kunden bzw. Interessenten vor dem Abschluss des Kaufvertrages angeboten werden. Wesentliches Ziel ist das Senken der Hemmschwellen vor der Kaufentscheidung bzw. die zeitlich ausgedehnte Kontaktaufnahme mit dem Kunden. Die PreSales-Maßnahmen folgen der Idee, dass ein Kauf umso wahrscheinlicher wrid, je länger sich ein Kunde mit den Waren und Dienstleistungen eines Anbieters auseinandersetzt. PreSales-Maßnahmen können sowohl durch die normalen Vertriebs- und Beratungsabteilungen organisiert und durchgeführt werden, es gibt aber auch Unternehmen mit einer speziellen Funktion der Neukundengewinnung.

PreSales-Leistungen und deren Wirkungen

PreSales-Leistungen haben immer dann eine entscheidende Bedeutung, wenn der gewerbliche Kunde oder der Endverbraucher ein Produkt mit einem vergleichsweise hohen Anschaffungspreis kaufen. Dann werden sowohl das Anschaffungsrisiko, als auch die gebundenen Finanzmittel eher öfters überdacht, als bei einem spontanen Kauf eines sofortigen Verbrauchsgutes.

Beispiele für PreSales Maßnahmen 

Deshalb sind insbesondere im hochpreisigen Einzelhandel, bei Luxusprodukten oder auch bei Geschäftsabschlüssen mit gewerblichen Abnehmern unter anderem die folgenden PreSales-Leistungen üblich:

• Kostenlose Testphasen bzw. ausgiebiges Ausprobieren der Waren: In der Autoindustrie ist die nicht kurze Probefahrt oder das günstige, nicht kostendeckende Ausleihen eines Fahrzeuges gang und gäbe. Auch Maschinen- und Anlagenhersteller bieten u. U. Test-Equipment an.
• Ausführliche, kostenfreie Beratung ohne Kaufzwang: Hier werden die Produkte und deren Varianten im Rahmen von ausführlichen Präsentationen vorgestellt. Teilweise mit Produktkontaktphase oder aber auch in einem vergleichsweise aufwändigen und exklusiven Rahmen wie Events, Freizeitveranstaltungen und ähnlichem.
• Angebot von erhöhten Rücknahmepreisen für gebrauchte Waren, die dann bei einer Sonderaktion vergünstigt gegen neue Produkte "getauscht" werden können. Für den Fall des Kaufes wird entweder eine erhebliche Reduzierung des eigentlich geforderten Kaufpreises vorgeschlagen oder aber ein nicht marktgerechter Preis für die gebrauchten Waren bezahlt. Erstaunlicherweise gibt es diese Aktionen inzwischen auch für Privatkunden im Bereich von Haushaltswaren, "weißer Ware" oder aber auch Lifestyle-Produkten.

Neben einer besseren Werbewirkung sollen Presales-Leistungen einen Wettbewerbsvorteil dadurch sichern, dass der Anbietende als höherwertig und nicht dem Discount-Sektor zugehörig angesehen wird. Weitere PreSales-Leistungen wie das Zuschicken von Prospekten und Informationsmaterial oder auch Promotion-Aktivitäten sollen der rechtzeitigen Verankerung des Leistungsangebotes in den Konsumpräferenzen dienen.

PreSales - zusammenfassend kann gesagt werden:

• Die PreSales-Aktivitäten sollen Kunden dazu aktivieren, schneller bei einem Anbieter einzukaufen
• Sie sind ein Bündel an Zusatzleistungen, die einen Vorsprung gegenüber Mitbewerbern sichern können
• Reichen von kurzen Testzeiträumen oder Produktproben bis hin zum Angebot von signifikanten Nachlässen für bestimmte Kundengruppen oder bei bestimmten PreSales-Veranstaltungen oder Sonderaktionen.