Distributionspolitik

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Im Rahmen der Distributionspolitik (Vertriebspolitik) entscheidet das Marketingmanagement wie das Produkt zum Endabnehmer gelangt. Zum einen müssen die optimalen Vertriebswege für das Produkt festgelegt werden.

Das Management hat die Wahl zwischen dem Direktvertrieb über unternehmenseigene Vertriebswege, dem indirekten Vertrieb über Händler und Absatzmittler oder eine Kombination beider Vertriebsformen.

Zum anderen befasst sich die Distributionspolitik mit der logistischen Seite des Vertriebs, dem Warentransport.



Distributionspolitik Diagramm

Wodurch wird die Distributionspolitik beeinflusst?

  • die Endabnehmer
  • die Produkteigenschaften
  • die Konkurrenzsituation
  • die wirtschaftlichen Möglichkeiten des Unternehmens
  • rechtliche Faktoren.

Was muss berücksichtigt werden?

  • die Eigenarten der Produkte, so sind beispielsweise sehr erklärungsbedürftige Produkte oft am besten über den direkten Absatz zu vertreiben
  • die Situation der Produkte am Markt, der Einsatz eines Handelsvertreters kann unter Umständen in der Einführungsphase die Absatzchancen verbessern
  • die räumliche Verteilung der Kunden, so ist zum Beispiel bei weiter Streuung der Kunden der direkte Absatz sehr kostenaufwendig
  • die Kaufgewohnheiten des Kunden, hier müssen Marktforschungsergebnisse Auskunft darüber geben, wo der Kunde die Produkte zu kaufen wünscht
  • die Konkurrenzsituation, insbesondere die Chance, Lücken im Vertriebssystem der Mitbewerber zu nutzen
  • die Kosten des Vertriebs, die sich unter anderem aus Personalkosten, Transportkosten, Raum- und Energiekosten für die Lagerhaltung zusammensetzen
  • die finanzielle Situation des Unternehmens und die verfügbaren Erfahrungen und Kompetenzen innerhalb des Unternehmens
  • rechtliche Einschränkungen bei der Wahl der Vertriebswege durch bereits bestehenden Vertragsbindungen, Ausgleichsansprüche, zum Beispiel von Handelsvertretern bei vorzeitigem Ausstieg und Ansprüche auf Gleichbehandlung aller Unternehmen (Verbot der Diskriminierung und des Boykotts bestimmter Unternehmen).

Vertriebskanal / Absatzkanal


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