Pareto-Regel (80 20 Regel)

Die 80:20-Regel beschreibt einen in erstaunlicherweise sehr vielen Branchen auch heute noch gültigen Zusammenhang bzw. Trend, demzufolge etwa 20 Prozent der Kundenverbindungen zu 80 % des Unternehmenserfolgs beitragen. Geprägt wurde die Regel von Vilfredo Federico Pareto bereits vor über 150 Jahren, obwohl die damaligen Volkswirtschaften noch eher von kleineren Unternehmen geprägt gewesen sind und multinationale Unternehmen noch nicht weltweit tätig gewesen sind.

Bei der 80:20 Regel, auch Pareto-Regel genannt, ist aber nicht der genaue Prozentsatz von Bedeutung, sondern eine Grundaussage, die auch die Organisationsstruktur der meisten Unternehmen im 21. Jahrhundert prägt: Eine Vielzahl von Geschäftsbeziehungen trägt nur zu einem Bruchteil des Unternehmenserfolges bei, entscheidend ist ein geringer Prozentsatz an Top-Kunden oder Top-Geschäftsbeziehungen.

Das Pareto Prinzip oder auch: Die 80-20-Regel

Auswirkungen der 80:20-Regel: Abgestufte Servicelevels je nach Deckungsbeitrag oder Umsatz

In den meisten Unternehmen findet sich in Umsetzung der 80:20-Regel eine mehrstufige Vertriebsstruktur: Diese ist unterteilt in die Kundenberatung bzw. den Vertrieb für Standardkunden und eine weitere Organisationseinheit für die wichtigsten Kunden, die meist auch direkt dem Vorstand berichtet. Die Bezeichnungen in den Branchen sind unterschiedlich, doch das Prinzip gleich: Insbesondere in margenschwachen Branchen werden die normalen Kundenbeziehungen durch ein Service-Team, ein Filial-Team oder ein Service-Center gepflegt. Ab dem Erreichen eines gewissen Umsatzniveaus werden dann persönliche Ansprechpartner oder Teams beauftragt, die sich intensiver um die Bearbeitung dieser die Zukunft des Unternehmens entscheidenden Accounts kümmern.

In der Bankenbranche wird beispielsweise von einem "standardisierten Masssenkundengeschäft" oder "Retail Banking" für die Accounts mit niedrigem Deckungsbeitrag gesprochen. Darüber finden sich dann die Vermögensberatung oder Leistungen für "ausgewählte Kunden" bis hin zum "Private Banking" oder Wealth Management. Bei Vertrieb von Waren oder im Maschinenbau ist es oftmals üblich, dass es eine Regionalorganisation für die durchschnittlichen Kunden gibt und eine weitere Organisationseinheit für die Spezialkunden.

In vielen Branchen wird die gesamte Kundenerfahrung an der 80:20-Regel ausgerichtet

In Branchen, in denen Kunden nicht auf den ersten Blick als Top-Kunden der 80:20-Regel erkannt werden, haben die Unternehmen seit etwa fünfzehn bis zwanzig Jahren ein System etabliert, die Kundenerfahrung der Top-Kunden angenehmer zu gestalten. Kunden werden verschiedenfarbige Kundenkarten ausgehändigt, so dass die Vorzugsbehandlung nicht nur am tatsächlichen Einkauf des Tages, sondern an der Wertigkeit der Gesamtkundenverbindung ausgreichtet werden kann. Dass diese Strategie erfolgreich ist zeigen diverse Shitstorms, die immer dann ausbrechen, wenn einer Kundengruppe Leistungen gekürzt werden oder wenn die Zugangsvoraussetzungen für eine hohe Kundenfarbe geändert werden. Am aktivsten in diesem Bereich sind Fluggesellschaften, Hotelketten und Kreditkartenherausgeber.

Von der 80:20-Regel zur Portfolio-Betrachtung

Sobald der Zusammenhang zwischen Unternehmenserfolg und den jeweiligen "Top 20" verdeutlicht ist, lässt sich diese grundlegende Betrachtungsweise auf viele verschiedene Unternehmensbereiche ausdehnen. Wer Umsatzstatistiken erstellt, der wird schnell feststellen: Es gibt einige Topseller oder Blockbuster, die einen Großteil des Umsatzes generieren und deshalb für den Fortbestand des Unternehmens und die Wertentwicklung von außerordentlicher Bedeutung sind. Deshalb orientieren sich Unternehmen in fast jedem Bereich an einer Wertschöpfungsbetrachtung und richtigen die unternehmerischen Aktivitäten auf die dem Unternehmensziel am Besten dienenden Aktivitäten aus. Mit der Zeit wurde die Betrachtung zu einer Portfolio-Betrachtung weiterentwickelt und meist wird zwischen A/B/C-Kunden oder Produkten unterschieden.

Die 80:20-Regel hat für die Unternehmen folgende Bedeutung:

• Sie beschreibt einen Zusammenhang zwischen Unternehmenserfolg und den Quellen
• Sie gibt indirekt Hinweise dazu wie die Unternehmensorganisation aufgestellt werden sollte
• Sie ist ein langfristig gültiger Zusammenhang und relativ branchen- und unternehmensunabhängig