SOR-Modell


Kurz & einfach erklärt:

SOR-Modell verständlich & knapp definiert

Das SOR-Modell dient der Beschreibung sowie Prognose menschlichen Verhaltens. Die Abkürzung steht für "Stimulus - Organismus - Reaktion". Damit soll ausgedrückt werden, dass ein Organismus, der einem bestimmten Reiz (Stimulus) ausgesetzt wird, eine Reaktion zeigt. Als einfaches Beispiel: Ein Mensch (Organismus) hat eine juckende Stelle am Arm (Stimulus) und kratzt diese (Reaktion).

Gelingt es, die Reaktion auf einen bestimmten Reiz zu prognostizieren, lässt sich menschliches Verhalten vorhersagen - und eventuell manipulieren. Das SOR-Modell ist deshalb ein zentrales Instrument des Marketings. Dieses sucht nach den passenden Stimuli, um Käufe (oder Leads) zu erzeugen.

Die Ideen hinter dem SOR Modell

Verschiedene Faktoren sind für das Verständnis des SOR-Modells maßgeblich:

  • Bestimmte Reaktionen lassen sich bewusst provozieren.
  • Andere Reaktionen sind hingegen nicht kontrollierbar.
  • Diese werden von externen Faktoren wie z.B. dem sozialen Umfeld mitverursacht.
  • Wie ein Organismus (sprich: "der Mensch") genau zu seiner Reaktion kommt, ist daher unklar.
  • Er wird als "Black Box" bezeichnet, um diesen Umstand zu verdeutlichen.
  • Das Marketing versucht, Licht in diese "schwarze Kiste" zu bringen, indem es mit wechselnden Stimuli experimentiert.

Es mag beim ersten Lesen nicht so klingen, aber das SOR-Modell bedeutete für das Marketing (und auch die Psychologie) einen großen Fortschritt. Zuvor war das SR-Modell vorherrschend, das davon ausging, dass ein gewisser Reiz immer eine gewisse Reaktion hervorrufen würde. Orientiert war diese Logik an menschlichen Reflexen.

Offenkundig ist dies nicht der Fall: Zwei Personen können beispielsweise auf den Duft einer Mahlzeit völlig anders reagieren - abhängig von ihrem persönlichen Geschmack. Die Reaktionsfindung unterliegt also einer individuellen Verarbeitung, die im Organismus stattfindet.

Das SOR-Modell fragt nach den "aktivierenden Prozessen"

Die entscheidende Frage lautet: Wie läuft die individuelle Verarbeitung im Menschen ab? Die Wissenschaft spricht diesbezüglich von "aktivierenden Prozessen", die eine Reaktion provozieren. Diese werden von den folgenden Faktoren bedingt:

  • persönliche Motive
  • generelle Einstellungen (beispielsweise eine politische Haltung)
  • Alter
  • Einkommen
  • Familienstatus
  • kognitiver Verarbeitungsweg (d.h.: denkt eine Person vor einer Entscheidung lange nach oder neigt sie zu schnellen Entscheidungen)

Die "aktivierenden Prozesse" sind "intervenierende Variablen" - also "abweichende Unbekannte". Dies soll ausdrücken, dass sie von Mensch zu Mensch verschieden sein können - jedoch nicht müssen. Tatsächlich lassen sich für bestimmte Gruppen Ähnlichkeiten unterstellen. Familien sind beispielsweise in vielerlei Hinsicht den gleichen äußeren Einflüssen ausgesetzt. Sie reagieren deshalb oft vergleichbar. Ein ähnlicher Befund lässt sich für enge Freunde treffen. Dieser Umstand wird allerdings nicht vom SOR-Modell berücksichtigt.

Kritik am SOR-Modell

Dies führt zu einer verbreiteten Kritik am SOR-Modell: Durch den Fokus auf den Organismus werden Gruppendynamiken ausgeblendet. Der Organismus kann schließlich auch Entscheidungen treffen, die eigentlich seinem Interesse entgegenlaufen. "Gruppenzwang" ist diesbezüglich das prominenteste Beispiel. Auch blendet das SOR-Modell aus, dass sich die "aktivierenden Prozesse" durch Gruppendynamiken rasant verändern können. Eine Person ist beispielsweise an einem Freizeitangebot alleine nicht interessiert. Wird er aber von Freunden gefragt, ändert sich seine Haltung, da dieses zu einem Gemeinschaftserlebnis wird.

Zusammenfassung SOR-Modell

  • Das Modell dient der Beschreibung und Prognose menschlichen Verhaltens.
  • Es geht davon aus, dass ein lebender Organismus Stimuli zumindest teilweise in vorhersagbare Reaktionen übersetzt.
  • Das Marketing zeigt deshalb besonderes Interesse am Modell und fragt insbesondere danach, wie die Übersetzung konkret im Organismus abläuft.
  • Dieser gilt dabei als "Black Box", weil nicht klar ist, welche Faktoren im Organismus (sprich: im Menschen) entscheidend für die Reaktionsfindung sind - und ob sich diese überhaupt kontrollieren lassen.
  • Kritik am SOR-Modell bezieht sich darauf, dass dieses gruppendynamische Prozesse ausblendet.

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