Strukturvertrieb

Im Rahmen des Strukturvertriebs bauen Unternehmen ihren Vertrieb auf Basis eines hierarchischen Provisionsmodells auf. Gängig ist diese Art des Vertriebs vor allem im Versicherungsgeschäft.

Was ist Strukturvertrieb?

Unternehmen können ihren Vertrieb auf Basis unterschiedlichster Konzepte aufbauen. Beim sogenannten Strukturvertrieb, der fast nur von Versicherungsunternehmen angewendet wird, ist dieser Aufbau streng hierarchisch und pyramidenartig:

• Das Versicherungsunternehmen schließt einen Vertriebsvertrag mit einer Vertriebsgesellschaft.
• Auf der untersten Stufe der „Pyramide“ stehen neue Vertriebsmitarbeiter. Erzielen diese hohe Verkäufe oder werben neue Vertriebsmitarbeiter an, steigen sie in der Hierarchie auf.
• Auf der nächsten Ebene finden sich somit Vertriebsmitarbeiter, die wiederum ein Team aus Vertrieblern auf der unteren Ebene aufgebaut haben.
• Je nach Größe der Vertriebsgesellschaft lassen sich die Eben weiter hochstufen.

Oftmals ist der Aufbau nach Regionen gestaffelt. So gibt es dann etwa einen Regionalleiter für Norddeutschland, dem wiederum Bereichsleiter für einzelne Provinzen unterstehen, die wiederum für die eigentlichen Vertriebsmitarbeiter zuständig sind.

Vor- und Nachteile des Strukturvertriebs

Für die Versicherungsgesellschaft, die ihren Vertrieb ausgliedert, bietet der Strukturvertrieb zwei große Vorteile. So zahlt die Gesellschaft nur dann Geld, wenn die Vertriebsgesellschaft die Versicherungen auch wirklich verkauft. Zudem kann sich die Versicherungsgesellschaft komplett auf ihr Kerngeschäft, die Entwicklung von Versicherungsprodukten, fokussieren.

Allerdings macht sich die Gesellschaft auch vom Vertriebsunternehmen abhängig. Denn der Vertrieb wird immer nur in die Hände eines Partners gegeben. Erzielt dieser schlechte Verkaufsleistungen, dann leidet die Versicherungsgesellschaft – obwohl ihre Produkte unter Umständen perfekt auf die Zielgruppe zugeschnitten sind. Dieser Kontrollverlust ist beim Outsourcing unvermeidbar.

Beispiel für den Strukturvertrieb

Bereits angeklungen ist, dass der Strukturvertrieb insbesondere von Versicherungsgesellschaften genutzt wird. Angenommen, die ABC Versicherungsgesellschaft gliedert ihren Vertrieb aus. Sie verhandelt hierzu mit der Vertriebsgesellschaft XY. Pro vermitteltem Produkt zahlt ABC insgesamt 20 Prozent Provision an XY. Auf dieser Basis baut die Vertriebsgesellschaft jetzt einen Strukturvertrieb mit insgesamt vier Ebenen auf:

• Ganz oben (Strukturkopf) steht die Vertriebsgesellschaft, die 20 Prozent Provision pro vermittelter Police erhält.
• Auf der zweiten Eben stehen (freie) Regionalleiter, die fünf Prozent Provision erhalten.
• Diese Bereichsleiter bilden wiederum ein Team aus Bereichsleitern, die für verschiedene Standorte innerhalb einer Region zuständig sind. Sie erhalten drei Prozent Provision pro vermitteltem Kontrakt.
• Die unterste Ebene bilden die aktiven Vertriebsmitarbeiter, die dem Kunden die Policen verkaufen. Sie bekommen wiederum eine Provision in Höhe von 2 Prozent.

Dabei können die aktiven Vertriebsmitarbeiter in die nächst höhere Ebene aufsteigen, wenn sie selbst neue Vertriebsmitarbeiter anwerben und so zum Bereichsleiter werden.

Strukturvertrieb – Definition & Erklärung – Zusammenfassung

• Der Strukturvertrieb wird primär von Versicherungsgesellschaften eingesetzt
• Dabei erfolgt ein klar hierarchischer Aufbau des Vertriebs
• Die Provision wird von Ebene zu Ebene kleiner