Lead Management

Das Lead Management umfasst alle Maßnahmen, die Unternehmen ergreifen, um potenzielle Kunden oder Interessenten zu tatsächlichen Käufern zu konvertieren.

Prozess des Lead Managements

Der Lead Management Prozess umfasst verschiedene Phasen, die letztlich alle darauf abzielen, Kunden für das eigene Unternehmen zu gewinnen. Ein Überblick:

• Definition der Ziele: Zunächst ist festzulegen, wie viele Leads Kunden Unternehmen in welchem Zeitraum generieren wollen.
• Zielgruppendefinition: Anschließend wird die Zielgruppe festgelegt.
• Kampagne: Es wird eine zielgruppengerechte Kampagne – beispielsweise im Online-Marketing – erstellt, die darauf abzielt, Leads zu generieren.
• Kundendaten: Über die potenziellen Kunden (Leads) müssen Vertriebsmitarbeiter so viele Informationen wie nur möglich gewinnen.
• Lead Scoring: Auf Basis der Daten etwa zu Einkommen, Alter oder Kaufverhalten können Unternehmen ein Lead Scoring durchführen. Hier werden die Leads beispielsweise in drei Kategorien wie „kalt“, „schwankend“ und „heiß“ unterteilt.
• Weitergabe: Die Kunden, die als „heiß“ bewertet wurden, werden direkt an den Vertrieb weitergeleitet. Schwankende Kunden können zurück ins Marketing gehen, wo erneut eine auf sie zugeschnittene Kampagne stattfindet.
• Kontakt: Erst im letzten Schritt nimmt der Vertriebsmitarbeiter dann direkt Kontakt mit dem Kunden auf, um ihn auch wirklich zu einer Bestellung zu bewegen.

Beispiel für Lead Management aus der Praxis

Eine Content-Marketing-Agentur möchte Kaltakquise betreiben. Im ersten Schritt legen die Sales-Mitarbeiter fest, dass im Jahr 2018 2.000 Anfragen an neue Kunden verschickt werden sollen. Dabei kalkuliert das Unternehmen mit einer Konvertierungsrate von 2 Prozent. Als Zielgruppe werden mittelgroße Onlineshops mit einem Umsatz von 20 bis 150 Millionen Euro definiert. Konkret angesprochen werden soll stets der Head of Marketing.

Die zielgruppengerechte Kampagne wird sowohl über Google-AdWords als auch über eine Kontaktrecherche eingeleitet. Dabei schreiben die Mitarbeiter der Agentur potenzielle Kunden per Mail oder über soziale (Berufs-)Netzwerke an. Anschließend werden – sofern der Kunde reagiert – möglichst viele Daten über ihn gesammelt:

• Gibt es aktuell Bedarf für Content-Marketing?
• Was wurde bisher gemacht?
• Wie groß wäre ein potenzielles Auftragsvolumen?
• Passt der Kunde preislich zur Agentur?

Auf Basis dieser Informationen wird der Kunde jetzt bewertet. Die „besten“ Leads werden an für den direkten Verkauf zuständige Sales-Mitarbeiter weitergeleitet. Sie unterbreiten den Kunden jetzt passgenaue Angebote auf Basis der zuvor gewonnen Daten. Am Ende des Kalenderjahres überprüft das Unternehmen, ob die Ziele von 2.000 Kontaktanfragen und 2 Prozent Konvertierung erreicht werden konnte.

Lead Management – Definition & Erklärung – Zusammenfassung

• Lead Management ist ein Prozess, bei dem Unternehmen potenzielle Kunden zu zahlenden Käufern konvertieren
• In der Praxis durchläuft der Prozess sieben verschiedene Stufen
• Leads müssen generiert, qualifiziert und anschließend konvertiert werden