Harvard Konzept

William Ury und Roger Fisher veröffentlichten im Jahr 1981 eine Art Verhandlungsleitfaden für geschäftliche Verhandlungen, das auf einem Projekt der renommierten Harvard-Universität beruht. Dieses Konzept wurde in einem Buch veröffentlicht, welches inzwischen zu einem Bestseller geworden ist und im Original "Getting to Yes" heißt. In der deutschsprachigen Diskussion und Literatur wird leider vom Harvard-Konzept gesprochen, eine nähere Übersetzung des Originaltitels wäre wohl besser gewesen.

Jenseits dieser linguistischen Frage lohnt sich allerdings der Blick auf die Grundzüge und die Schwerpunkte dieser Art der Verhandlungsführung. Am Besten beginnt die Betrachtung mti den häufigsten Fehlern bzw. der Herausforderung, die sowohl bei geschäftlichen als auch privaten Verhandlungen entstehen können.

Respekt und Wertschätzung auch in einer geschäftlichen Konfliktsituation

Das Harvard-Konzept geht davon aus, dass sich umso bessere Verhandlungsergebnisse erzielen lassen, je weniger Störfaktoren und negative Emotionalität ins Spiel kommen. Jede Verhandlungssituation sollte sich deshalb an den Sacherfordernissen orientieren, die Verhandlungspartner sollten sich aber nicht zu persönlichen Angriffen hinreißen lassen. Bei einer Verhandlung gem. dem Harvard Konzept können deshalb beide Parteien darauf hinweisen und die Verhandlungen auf die Sachebene zurückführen. Dieser Hinweis ist sowohl bei unsachlichen Angriffen, aber auch bei Anwendung von Verhandlungstricks möglich.

In der Beschreibung des Konzepts in der Originalsprache heißt es, dass es das Ziel ist, dass sich beide Seiten bei dem Verhandlungsergebnis "gut fühlen" sollen. Neben Respekt und Wertschätzung ist deshalb erforderlich:

Keine Maximalforderungen aufstellen - Varianten sind unabdingbar

Auf dem Weg zu einer echten, für alle Beteiligten guten Verhandlungsergebnissen betrachtet das Harvard Konzept auch den Verhandlungsgegenstand selbst. Um keine unlösbaren Konfrontationen bzw. Fronten aufzubauen empfiehlt die Vorgehensweise, dass nicht nur eine einzige Variante bzw. ein mögliches Verhandlungsergebnis zur Diskussion gestellt werden sollte. Stattdessen sollte es verschiedene Optionen bzw. Kompromissformeln geben, die es beiden Seiten ermöglichen, ernsthaft über die Konfliktlösungen nachzudenken. Dann gibt es das in Verhandlungen notwendige "Rangierpotenzial", um eine Anforderung gegen die andere abwägen zu können und in verschiedenen Dimensionen einen Kompromiss herbeiführen zu können.

Gedankliche Positionswechsel und Schlichtung sind möglich

Das Harvard Konzept vermittelt auch Ideen für den Fall, dass eine der beiden Verhandlungspartner auf von einer Seite absurd angesehen oder nicht nachvollziehbaren Forderungen beharrt. Dann empfiehlt sich der gedankliche Positionswechsel und gemeinsam durchzuargumentieren, was denn die Erfüllung wirklich bedeuten würde. Im besten Fall sieht derjenige, der die Forderung aufgestellt hat, ein was daran nicht stimmen kann. In schwierigen Fällen kann auch eine Streitschlichtung erfolgen.

Verhandlungen zur Fortsetzung der Geschäftsverbindung

Das Harvard-Konzept empfiehlt den Verhandlungsteilnehmern auch sich zu überlegen, welche Ziele sie wirklich mit der Verhandlung verfolgen wollen. Ähnlich wie bei Betonung der Sachinhalte liegt der Schwerpunkt darauf, dass sich beide Seiten weiterhin akzeptieren und langfristig miteinander in Kontakt bleiben können. Deshalb ist das Idealziel beim Harvard-Konzept, dass eine "win-win-Situation" entsteht und die Verhandlungen somit zum Ausgangspunkt einer langfristigen Geschäftsbeziehung werden können.

Die wesentlichen Ideen bzw. Konzepte beim Harvard Konzept sind: 

• Schaffung einer Verhandlungsatmosphäre, die sachlich ist und negativen Emotionen möglichst wenig Raum lässt
• Erzielung eines für möglichst alle Beteiligten guten Verhandlungsergebnisses -> win-win-Situationen
• Möglichst wenig Konfrontation durch Vrehandlung verschiedener Varianten