Business to Business (B2B)

Business to Business bezeichnet die häufig anzutreffende Form des Marktes, auf dem Angebot und Nachfrage von Unternehmen an Unternehmen gehen. Die Leistungserstellung bezieht sich ausschließlich auf gewerbliche Kunden, sodass der Begriff gemeinhin als Abgrenzung insbesondere im B2C-Markt angesehen wird. 

Rechtlich gesehen gelten hier andere gesetzliche Bestimmungen hinsichtlich der Gewährleistung und anderer Faktoren, da der Handel unter Unternehmen im HBG definiert wird. Es lässt sich so ein Angebot spezifisch gestalten, somit anhand anderer Parameter der Erfolg identifizieren und Kostenstrukturen angepasst werden.

Eigenschaften des B2B-Markts

Märkte lassen sich in der Betriebswirtschaftslehre nach unterschiedlichen Aspekten voneinander abgrenzen. Eine zentrale Rolle nimmt dabei die Unterteilung in Business-to-Business (B2B) und Business-to-Consumer (B2C) ein. Vom B2B-Markt ist immer dann zu sprechen, wenn Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen. Gegenüber dem B2C-Markt ergeben sich wichtige Unterschiede, die vor allem beim Marketing und Vertrieb zu beachten sind:

• Wissen: In der Regel sind B2B-Kunden deutlich besser über Produkte, Konkurrenten und Preise informiert als private Verbraucher. Schließlich befassen sich andere Unternehmen bzw. deren Einkaufsabteilungen sehr intensiv mit der jeweiligen Branche.
• Beratung: Zudem verlangen B2B-Kunden häufig nach einer recht intensiven Beratung. Das gilt insbesondere dann, wenn die Produkte vergleichsweise komplex sind und viel Geld kosten.
• Marketing: Business-to-Business-Kunden suchen auf anderen Wegen nach neuen Produkten. Für viele Unternehmen stellen Messen noch immer den wichtigsten Vertriebs- und Werbeweg dar. Auch Netzwerkveranstaltungen oder das direkte Telefonmarketing kommen im B2B-Markt häufig zum Einsatz.

B2B Beispiel aus der Praxis

Ein gutes Beispiel für einen reinen B2B-Markt ist der Sektor des Maschinenbaus. Produzierende Unternehmen verkaufen ihre Produkte grundsätzlich nur an andere Unternehmen, kein privater Konsument nutzt große Industriemaschinen. In der Regel ist die Anschaffung einer Maschine mit nicht unerheblichen Aufwendungen verbunden, so dass der Kunde nach einer intensiven Beratung oder sogar der individuellen Anpassbarkeit der Produkte verlangt. Marketing und Werbung laufen meist über große Messen ab, aber auch durch die Vernetzung mit Kunden und die Kaltakquise generieren die Produzenten Umsätze.

Weniger klar abzugrenzen ist beispielsweise der Automobilmarkt. Hier gibt es sowohl B2B- als auch B2C-Kunden. Beispielsweise könnte eine Privatperson in einem Autohaus ein Fahrzeug für den privaten Gebrauch kaufen wollen. Wichtig sind dann etwa folgende Produkteigenschaften:

• Komfort
• Multimedia-Systeme
• Optik

Hingegen würden Businesskunden eher darauf achten, wie hoch der Verbrauch ist und wie anfällig das Auto für Schäden ist. Schließlich fährt diese Kundengruppe meist deutlich mehr Kilometer pro Jahr.

Business-to-Business (B2B) – Definition & Erklärung – Zusammenfassung

• Im B2B sind andere Unternehmen die Kunden eines Produzenten oder Dienstleisters
• Insofern ergeben sich andere Anforderungen an Marketing, Vertrieb und Service als im B2C-Markt
• Nicht immer sind beide Märkte klar voneinander getrennt