B2B und B2C

Die beiden Abkürzungen B2B und B2C geben an, ob sich ein Angebot eines Unternehmens an gewerbliche oder private Kunden richtet. B2B heißt ausgeschrieben Business-to-Business und B2C Business-to-Customers. Es gibt auch Firmen, die beide Zielgruppen bedienen.

Wesentliche Unterschiede zwischen B2B und B2C

Bei B2B umwerben Verkäufer und Dienstleister oftmals gewerbliche Kunden mit mehreren Mitarbeitern. Sie müssen deshalb gezielt die für den Einkauf verantwortlichen Personen und Abteilungen überzeugen und möglichst langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen. Im Privatkundengeschäft ist der mit Marketing angesprochene Verbraucher zugleich der direkte Nutzer von Produkten und Dienstleistungen.

Das macht andere Strategien notwendig. Auch die Verkaufsargumente differieren teilweise. Gewerbliche Kunden kalkulieren kühl und legen Wert auf Aspekte wie Kosten, Zuverlässigkeit bei der Lieferung und Qualität. Privatpersonen lassen sich oft mit weiteren Punkten gewinnen, zum Beispiel mit Emotionalität.

Kanäle für das Marketing

In beiden Bereichen gewinnt das Internet an Bedeutung. Zahlreiche Unternehmen präsentieren ihr Angebot über eigene Homepages, Webshops, Blogs und Soziale Netzwerke. Über diese Wege lassen sich gewerbliche und private Kunden gleichermaßen erreichen. Es existieren aber auch abweichende Kanäle. Beim B2C lohnt sich eine breite Streuung von Werbung, unter anderem durch eine Prospekteverteilung und Anzeigen in Zeitungen.

Im B2B-Geschäft fehlt bei einem solchen Marketing die Effizienz, da Firmen eine deutlich kleinere Zielgruppe anvisieren. Sie konzentrieren sich deshalb bei Anzeigen in Printmedien auf Fachmagazine. Sie verwenden zudem Formen wie virtuelle B2B-Marktplätze, Besuche durch Vertreter bei den potenziellen Kunden sowie Stände auf Fachmessen. Die Abwicklung von Bestellungen erfolgt bei Bestandskunden oftmals durch spezielle Softwareprogramme, die weitgehend automatisiert funktionieren.

B2B und B2C im Überblick:

• B2B: Geschäftsbeziehungen mit gewerblichen Kunden
• B2C: Endverbraucher als Zielgruppe
• andere Marketingstrategien
• Marketingkanäle unterscheiden sich teilweise