Zusatznutzen

Dem Zusatznutzen schenkt aufgrund seiner Bedeutung für die Kaufentscheidung in der Regel jeder Erzeuger höchste Aufmerksamkeit. Davon hängt es schließlich ab, ob genau dieses Produkt gekauft wird. Als gutes Beispiel bietet sich ein Smartphone: Telefonieren und das Internet empfangen kann man mit fast jedem neuen Handy. Das erfüllt den Grundnutzen. Welches Modell aber letztlich gewählt wird, liegt in den jeweiligen Ausführungen wie Apps, einem schicken Aussehen und kann sogar die Farbe sein.

Hier geht es in der Praxis nach individuellen, psychologischen Kriterien. Danach richtet sich der Anbieter folglich in seiner Marktplatzierung, im Design und der Werbung.

Entstehung des Zusatznutzens

Jedes Produkt verfügt sowohl über einen Grundnutzen als auch einen Zusatznutzen. Der Grundnutzen befriedigt dabei ein bestimmtes Bedürfnis. Beispielsweise befriedigen sowohl ein Porsche als auch ein Fiat das Grundbedürfnis der Mobilität. Schließlich können Besitzer beider Autos von A nach B fahren. Dass beide Produkte nicht wirklich miteinander vergleichbar sind, drückt sich im Zusatznutzen aus. Dieser Entsteht wiederum durch zwei verschiedene Aspekte:

• Geltungsnutzen: Bestimmte Marken oder Produkte haben sozial eine höhere Bedeutung als andere. Beispielsweise wird mit dem genannten Porsche ein gewisser beruflicher Status, Luxus oder Sportlichkeit verbunden. Der Geltungsnutzen des Fiat dürfte stark begrenzt sein.
• Erbauungsnutzen: Der Erbauungsnutzen entsteht durch die besonderen, physischen Eigenschaften eines Produkts und ist nur individuell zu bewerten. Beispielsweise könnte ein Autokäufer die Form des Fiats sogar schöner finden als die des Porsches.

Zusatznutzen bei der Konsumentscheidung

Fast alle wissenschaftlichen Untersuchungen zeigen, dass der Zusatznutzen – unter Berücksichtigung des Preises – den Hauptausschlag bei der Kaufentscheidung gibt. Erhöht werden kann der Zusatznutzen durch zwei verschiedene Möglichkeiten. Zum einen können Unternehmen ihr Markenimage stärken oder verändern, indem ein gewisses Prestige geschaffen wird. Fiat könnte beispielsweise durch Imagekampagnen bewirken, dass die Marke ebenfalls als modern, sportlich und luxuriös angesehen wird.

Allerdings funktioniert dieses Marketing in der Praxis meist nur dann, wenn auch der Erbauungsnutzen entsprechend angepasst wird. Um im Beispiel zu bleiben, würde Fiat seine Autos dann etwa mit hochwertigen Ledersitzen ausstatten, die Leistung des Motors verbessern oder die Form der Fahrzeuge verändern.

Zusatznutzen – Definition & Erklärung – Zusammenfassung

• Der Zusatznutzen entsteht durch Prestige und physische Form / Eigenschaften eines Produkts
• Für die wirkliche Kaufentscheidung hat er daher eine hohe Bedeutung
• Beeinflussbar ist der Zusatznutzen sowohl durch Marketing als auch durch eine physische Veränderung der Produkte