Pull-Strategie

Eine Pull-Strategie zielt darauf ab, das Angebot eines Unternehmens durch Screening strategisch komplett auf die Bedürfnisse des Kunden hin auszurichten. Im Gegensatz dazu steht die Push-Strategie, bei der ein dem Verbraucher unbekanntes Produkt aktiv vermarktet wird, indem die Vorteile klar dargestellt werden.

Durchführung einer Pull-Strategie im Marketing

„Jede Nachfrage schafft sich ihr Angebot!“ Diese volkswirtschaftliche Weisheit liegt der Pull-Strategie von Unternehmen zugrunde. Sie versuchen hierbei, Produkte zu entwickeln, die genau die bereits bestehenden Bedürfnisse von Verbrauchern trifft. Der beispielhafte Ablauf:

• Unternehmen nutzen Screening-Methoden, um die Bedürfnisse der Kunden möglichst detailliert herauszufinden. Dabei werden alle wichtigen Eigenschaften und auch die Zahlungsbereitschaft abgedeckt.
• Auf dieser Basis richtet das Unternehmen sein Produktangebot jetzt strategisch auf Bedürfnisse und Preisvorstellungen der Verbraucher aus.
• Gleichzeitig wird ein bestimmtes Markenimage kreiert und verbreitet, das über den Verbraucher und seine Bedürfnisse Druck auf den Handel ausübt.
• Im Idealfall fragt der Verbraucher das passgenaue Produkt nach, so dass der Handel dieses ins Angebot aufnehmen muss.

Dabei werden kaum Marketingmaßnahmen, die auf den Handel abzielen, angewendet. Dieser soll implizit gezwungen werden, das Produkt ins Sortiment zu nehmen. Umso größer ist allerdings das Marketingbudget, das für Werbung in Massenmedien ausgegeben wird. Denn hier wird bei den Konsumenten der Wunsch angeregt, das Produkt überhaupt zu erwerben.

Vor- und Nachteile der Pull-Strategie

Die Pull-Strategie bietet Unternehmen vor allem den Vorteil, keine B2B-Werbung schalten zu müssen. So wird der Handel zwar als Distributor für die Produkte eingesetzt, allerdings haben die Händler praktisch keine andere Wahl. Weil die Nachfrage der Verbraucher so groß ist, müssen sie das vom Hersteller beworbene Produkt anbieten, um die Kundenzufriedenheit hochzuhalten.

Allerdings ist die Pull-Strategie vergleichsweise teuer. Schon das Screening der Bedürfnisse der Verbraucher kostet viel Geld, muss es doch wirklich alle Wünsche genau kenntlich machen. Noch etwas intensiver dürfte dann die Werbung in den breiten Massenmedien ausfallen. Dass sich ein solches Modell allerdings rentieren kann, zeigt beispielsweise Apple. Große Elektronikfachmärkte müssen die Produkte des Weltkonzerns anbieten, weil das Verlangen der Verbraucher hiernach enorm groß ist.

Push-Strategie

Im Gegensatz zur Pull-Strategie steht die sogenannte Push-Strategie. Vereinfacht gesprochen weiß der Kunde hier noch gar nicht, dass er das Bedürfnis nach einem bestimmten Produkt hat. Durch geschickte, spezifische Marketingmaßnahmen wird dieser Wunsch dann geweckt. Beispielsweise werden in Parfümerien Geruchsproben angeboten, die als Anreiz für den Produktkauf dienen.

Pull-Strategie – Definition & Erklärung – Zusammenfassung

• Im Rahmen der Pull-Strategie screent ein Unternehmen die genauen Bedürfnisse seiner Zielgruppe
• Anschließend werden passgenaue Produkte entwickelt und massiv in Massenmedien beworben
• So ist der Handel gezwungen, die dann stark nachgefragten Produkte auch wirklich anzubieten