Lead

Beim Lead handelt es sich um einen wertvollen Rohstoff für das Marketing bzw. den Vertrieb, der in Form eines Datensatzes zu finden ist. Er hat einen umso höheren Wert je mehr Detailinformationen vorhanden sind, die dann für die Kundenansprache mit geringeren Streuverlusten eingesetzt werden können.

Gründe für den steigenden Wert des Leads

Seit einigen Jahren gibt es explizite gesetzliche Regelungen, die das unangemeldete Anrufen bei Privatkunden untersagen. Zudem reagieren viele Menschen nicht gerade aufgeschlossen, wenn sogenannte "Cold Calls" getätigt werden. Dies sind Anrufe bei Menschen, die beim Unternehmen noch nie etwas gekauft haben und mit denen keine Geschäftsbeziehung steht und denen ganz überraschend etwas angeboten werden soll. Anders sieht dies aus, wenn die Leute die Unternehmen zu einem Anruf oder zu einem Besuch zu Hause einladen: Dann gelten veränderte, eingeschränkte Widerrufsrechte. Der Lead ist deshalb ein Werkzeug zur Effektivitäts- und Akzeptanzsteigerung von Werbemaßnahmen.

Bewährte Arten der Lead-Generierung

Eine Kundenansprache-Möglichkeit ist für den gesamten Absatzkanal eines Unternehmens von großer Bedeutung, weil erst dadurch eine direkte Kundenansprache 1:1 möglich ist. Egal ob Newsletter, Anruf oder auch direkte Ansprache: Hier ist die Durchschlagskraft höher weil der Kunde der Kontaktaufnahme zugestimmt hat oder sich insbesondere auf einen Newsletter oder andere Neuigkeiten freut.

Es bewähren sich die folgenden Methoden zur Generierung:

• Insbesondere bei Online-Präsenz: Anmeldung zum kostenfreien Newsletter-Abo - oft verbunden mit einer Aktion zur Senkung
• der Hemmschwelle vor dem ersten Einkauf (Neukundenrabatt, Versandkostenfreiheit oder ähnliches)
• Antwortkupons für die Zusendung von Informationsmaterial oder Produktinformationen. Die Kunden stimmen auch hierbei der Datenverarbeitung bzw. der Nutzung der Daten zu
• Gewinnspiele & Sonderaktionen: Diese sind insbesondere im stationären Handel sehr beliebt und verbinden die Gewinnmöglichkeit mit der Gewinnung von Interessentendaten. 

In einem späteren Schritt können die Daten mit Hilfe von Bonussystemen oder der Erfassung jedes Einkaufs erheblich aufgewertet werden und ergeben einen 360 Grad-Blick auf das jeweilige Einkaufsverhalten. Werden diese mit der Art der ursprünglichen Kundengewinnung bzw. der Leads korreliert, dann können diese Daten auch wertvoll für eine Werbeerfolgskontrolle sein.

Die wesentlichen Eigenschaften des Leads sind

• Es handelt sich um personenbezogene Daten zur Verwendung im Vertriebsbereich von Unternehmen
• Angesichts der natürlichen Kundenfluktuation und Kundenwanderung ist die Neukundengewinnung durch Leads essenzieller Bestandteil jeder Unternehmensstrategie
• Ihre Bedeutung steigt angesichts der zunehmenden Einschränkungen bei Direktwerbung bzw. unaufgeforderter Kundenansprache