Konditionenpolitik


Kurz & einfach erklärt:

Konditionenpolitik verständlich & knapp definiert

Als Konditionenpolitik wird die Gesamtheit vertraglicher Regelungen umfasst, die als Teil des Marketings eines Unternehmens alle Maßnahmen der Produkt- und Preispolitik reguliert. Dazu gehören unter anderem die Allgemeinen Geschäftsbedingungen, Lieferbedingungen, Rabatte sowie Garantien.
notes Inhalte

Bei der Konditionenpolitik handelt es sich um ein Bündel unternehmerischer Entscheidungen innerhalb des weiten Feldes der Absatzpreispolitik, die sich mit denjenigen Aspekten befasst, die indirekt mit dem Abgabe- bzw. Verkaufspreis in Verbindung stehen. Bedeutende Bestandteile der Konditionenpolitik sind: Rabatt- und Bonusgestaltung, Festlegung der Zahlungsziele oder auch die Provisionierung nachgelagerter Handels- bzw. Vertriebsstufen.

Die Konditionenpolitik ist insbesondere bei Geschäften zwischen Lieferanten und Großabnehmern ein weites Handlungsfeld, mit denen die nachgelagerten Handelsstufen auch die eigene Wettbewerbsfähigkeit erhöhen können. Konkret finden Verhandlungen über die Konditionenpolitik unter anderem in folgenden Bereichen statt:

Festlegung von Zahlungszielen und Skonti

Insbesondere in sehr margenschwachen Bereichen wie dem Lebensmitteleinzelhandel ist die Festlegung von Zahlungszielen und Skonti ein entscheidender Punkt für die Wettbewerbsfähigkeit des Handels. Es ist auch eine Frage der Verhandlungsmacht insbesondere gegenüber den großen Markenartiklern. Die große Bedeutung der Konditionenpolitik im Bereich von Zahlungszielen und Skonti wurde im Juli 2015 deutlich. Fast alle Medien berichteten übereinstimmend von einem Lieferstopp einiger Markenartikler gegenüber einem großen Lebensmitteleinzelhändler , weil dieser die Zahlungskonditionen verändern wollte.

Vereinbarung von Rabatten oder Zugaben bei Erreichen bestimmter Umsatzziele

Im Bereich der Konditionenpolitik fällt auch die Vereinbarung von Rabatten oder Zugaben bei Erreichen bestimmter Umsatzziele. Diese Vereinbarung hat den Vorteil, dass die Bruttopreis-Liste oder Normalkondition nicht gleich am Anfang und beim ersten verkauften Artikel außer Kraft gesetzt wird, sondern erst nach Erreichen besonderer Leistungen die Rabattierung gewährt wird. Das höhere Umsatzvolumen bei diesem Handelspartner, der die Produkte genau dieses Lieferanten in den Fokus stellt, soll dabei das Abschmelzen der Deckungsbeiträge überkompensieren.

Provisionsvereinbarungen für Handelsvertreter oder Großhändler (insbesondere bei Streckengeschäften)

In den Bereich der Konditionenpolitik fällt auch die Bonifizierung bestimmter nachgelagerter Handelsstufen, wenn sie die Waren oder Dienstleistungen nicht in den eigenen Bestand nehmen wie es beispielsweise bei Streckengeschäften im Großhandel oder im Bereich Finanzen und Versicherungen bei den Maklern der Fall ist.

Zusätzliche Sonderleistungen oder kostenfreie Zugaben

Dieser Bereich der Konditionenpolitik ist besonders häufig insbesondere beim Absatz gegenüber Privatkunden zu finden. Im Vordergrund steht dabei oft der hohe emotionale Nutzen bzw. Imagewert, obwohl die gegebenen Leistungen keinen sehr hohen unternehmerischen Aufwand bedeuten. Dabei können eine kostenlose Tasse Kaffee oder ein paar Getränke wie in den Lounges der Fluggesellschaften oder das zeitlich bevorzugte Bereitstellen von Sonderangeboten ("Pre-Sales", "VIP Vorabverkäufe) die Kundenbindung enorm erhöhen.

Das Ziel der Konditionenpolitik ist das Beibehalten einer gewissen unternehmerischen Flexibilität und zusätzlich die Erhöhung der Motivation der Handelsstufen oder Endverbraucher die Wiederkaufrate zu erhöhen.

Zusammengefasst kann gesagt werden, dass die Konditionenpolitik folgende Eigenschaften hat:

  • Sie ist bedeutender Bestandteil der Absatzpolitik der Unternehmen
  • Sie ermöglicht ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber den Mitbewerbern und schafft Differenzierungsmöglichkeiten
  • Sie verändert die Gewinnverteilung zwischen verschiedenen Stufen des Absatzkanals

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