Key-Account

Ein Key-Account ist ein Kunde eines Unternehmens, der für dessen zukünftige Existenz von zentraler Bedeutung ist. Im Rahmen des Kundenmanagements wird diesem Kunden eine herausragende Stellung eingeräumt, so dass sich beispielsweise ein spezieller Key-Account-Manager um die Bedürfnisse des Kunden kümmert.

Warum ist ein Key-Account wichtig?

Der Begriff Key-Account stammt aus dem Englischen. Gemeint sind Kunden eines Unternehmens, die für den Konzern besonders wichtig sind. Die Bedeutung kann dabei aus verschiedenen Gründen resultieren:

• Hohe Umsätze
• Großer Deckungsbeitrag
• Bekanntheitsgrad des Kunden
• Konkurrenzsituation auf dem Markt
  
  

Key-Accounts haben dabei immer einen bedeutenden Einfluss auf das zukünftige Bestehen des Unternehmens. In erster Linie wird diese Bedeutung durch hohe Umsätze erzeugt. Kunden können aber auch wichtig sein, weil das Unternehmen von deren Bekanntheitsgrad profitieren kann. Bei der Kundenakquise wird dann etwa auf abgeschlossene Projekte mit dem namhaften Kunden verwiesen.

Intensive Betreuung von Key-Accounts

Sobald das Unternehmen einen Key-Account identifiziert hat, wird dem Kunden ein besonderer Stellenwert eingeräumt. So ist beispielsweise ein spezieller Key-Account-Manager für die Betreuung des wichtigen Kunden verantwortlich. Dabei geht es nicht nur darum, die Umsätze des Kunden zu erhöhen. Vielmehr zielt das Key-Account-Management darauf ab, die Kundenprozesse zu optimieren und beispielsweise die Zufriedenheit zu steigern.

Bei großen Unternehmen sind Key-Account-Manager immer für einen einzigen Kunden zuständig. Dadurch ergeben sich hohe Spezialisierungsvorteile. Schließlich kennt der Manager den Kunden und vor allem dessen Bedürfnisse genau. Auch auf zwischenmenschlicher Ebene kann sich eine intensive Beziehung zwischen Key-Account-Manager und Einkaufsleiter des Kunden entwickeln. Dadurch lassen sich Kommunikationsprozesse stark vereinfachen, was wiederum Kosteneinsparungen mit sich bringt.

Key-Account: Beispiel aus der Praxis

Betrachtet sei ein Unternehmen, das Schlafzimmer produziert. Im Rahmen des Controllings stellt der Konzern fest, dass 30 Prozent der Schlafzimmer an eine große Möbelhauskette vertrieben wird. Folglich stuft der Produzent den Kunden als Key-Account ein. Dazu wird ein Vertriebsmitarbeiter eigens zur Betreuung des Großkunden abgestellt. Fortan übernimmt der Key-Account-Manager die komplette Kundenbetreuung.

Zudem werden dem Key-Account weitere Vorteile eingeräumt. Bei kurzfristigen Anfragen genießt der Großkunde Priorität vor anderen Kunden. Auch individuelle Anpassungen an den standardisierten Schlafzimmern werden ausschließlich für den Key-Account durchgeführt.

Key-Account – Definition & Erklärung – Zusammenfassung

• Ein Key-Account ist ein wichtiger Kunde eines Unternehmens
• Der Kunde hat einen wesentlichen Einfluss auf das Fortbestehen des Unternehmens
• Die Relevanz kann sich etwa aus Umsätzen, Deckungsbeiträgen, Reputation oder der Konkurrenzsituation ableiten
• Folglich erhält der Key-Account eine Sonderbehandlung im Vergleich zu anderen Kunden