Key-Account-Manager


Kurz & einfach erklärt:

Key-Account-Manager verständlich & knapp definiert

Key-Account-Manager sind Personen, die die geschäftlichen Beziehungen zu Stammkunden, auch Schlüsselkunden genannt, pflegen. Sie sind für Geschäftsabschlüsse, Terminlichkeiten und jegliche Kommunikation verantwortlich.
notes Inhalte

Ein Key-Account-Manager kümmert sich persönlich um die Schlüsselkunden eines Unternehmens. Dabei handelt es sich um zentrale Kunden, die erhebliche Umsätze tätigen beziehungsweise künftig für umfangreiche Umsätze sorgen könnten. Ein professionelles Key-Account-Management organisieren Firmen unterschiedlicher Branchen, größere Betriebe haben hierfür eine eigene Abteilung.

Definition der Schlüsselkunden


Zuerst müssen Unternehmen festlegen, wen sie als Schlüsselkunden zählen. Dafür können sie die bereits getätigten Jahresumsätze heranziehen. Banken greifen bei Privatkunden häufig auf die Gesamtsumme der Spareinlagen zurück. Es kommen auch qualitative Faktoren infrage. Key-Account-Manager schätzen unter anderem bei Großkunden ein, inwieweit die Gefahr besteht, dass sie zu einem Konkurrenten wechseln.

Beispiel: Ein Händler beliefert einen Kunden in der Nähe, Konkurrenten gibt es lokal nicht. Angesichts der kurzen Lieferzeiten existiert kaum ein Risiko, dass der Kunde auf einen Mitbewerber ausweicht. Ein anderer Kunde befindet sich dagegen weiter weg, der Händler steht in Konkurrenz mit mehreren Firmen. Im zweiten Fall spricht viel dafür, den Abnehmer als Schlüsselkunden zu identifizieren. Qualitative Kriterien liegen auch meist bei potenziellen Großkunden zugrunde, die bisher noch gar keine oder nur geringe Umsätze getätigt haben. Hier gilt es abzuschätzen, inwieweit dieser Kunde künftig eine Schlüsselfunktion einnehmen könnte und ob sich eine intensive Betreuung lohnt.

Instrumente


Schlüsselkunden erhalten einen festen Ansprechpartner und eine persönliche Betreuung. Durch diese Maßnahme fühlen sie sich wichtig genommen, die Kundenbeziehung verstärkt sich. Zudem profitieren Schlüsselkunden von einem besonderen Service. Sie müssen sich bei Problemen zum Beispiel nicht an eine Hotline wenden, der Key-Account-Manager erledigt sie rasch und kulant. Viele weitere Instrumente eignen sich, unter anderem:

  • Einladung zu besonderen Events
  • kostenlose Zusatzleistungen
  • eine ausführlichere Beratung, Bereitstellung von Fachinformationen
  • Rabatte

Es liegt in der Verantwortung von Key-Account-Managern, die idealen Maßnahmen zu entwickeln. Hierbei müssen sie stets darauf achten, dass die Kosten und der Nutzen in einem vernünftigen Verhältnis stehen.

Key-Account-Manager - zusammengefasst:

  • persönliche Betreuer für Schlüsselkunden
  • Schlüsselkunden lassen sich unterschiedlich definieren, Umsatz kann eine Größe sein
  • Mehrwert wie besserer Service oder Rabatte für zentrale Kunden

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