Industriegütermarketing

Kurz & einfach erklärt:

Industriegütermarketing verständlich & knapp definiert

Das Industriegütermarketing bezieht sich auf Investitionsgüter wie Anlagen, Abnehmer sind Gewerbetreibende. Hersteller müssen ihre Produkte intensiv bewerben. Den Verkauf ergänzen sie mit zahlreichen Serviceleistungen.

Beim Industriegütermarketing versuchen Hersteller und Händler von Industriegütern wie Maschinen, Anlagen und Ausrüstungsgegenständen, gewerbliche Kunden von ihrem Angebot zu überzeugen. Industriegütermarketing, auch Investitionsgütermarketing genannt, unterscheidet sich in vielfältigen Aspekten vom Konsumgütermarketing. Diese Form des Marketings stellt einen Teilbereich des B2B-Marketings (Business-to-Business) dar.

Merkmale des Industriegütermarketings

Während sich das Konsumgütermarketing meist an einen Massenmarkt richtet, verfügen Produzenten von Investitionsgütern gewöhnlich über ein überschaubares Kundenpotenzial. Das führt dazu, dass auch kleine Unternehmen in diesem Segment international Kundenkontakte pflegen. Der Markt zeichnet sich zudem durch ein aufwendiges Marketing aus. Vielfach handelt es sich um erhebliche Investitionssummen und komplexe Projekte, entsprechend gründlich wägen Abnehmer das Geschäft ab. Oftmals formalisieren sie die Anschaffung in Form einer Ausschreibung. Für die Hersteller bedeutet das:

  • Sie müssen die möglichen Kunden intensiv beraten. Das erfordert Personaleinsatz, zum Beispiel durch Beratungsgespräche vor Ort. Dazu bedarf es Handelsvertretungen im Ausland beziehungsweise Vertriebspartner.
  • Sie müssen umfangreiche Unterlagen einreichen. Neben den technischen Details interessieren sich Unternehmen für die konkreten Kosten und Wirtschaftlichkeitsberechnungen.
  • Sie müssen in hohem Maß auf Kundenwünsche eingehen und die Produkte spezifizieren.

Langfristige Kundenbeziehungen

Vielfach beschränkt sich der Industriegütermarkt nicht auf den Verkauf des Produkts. Zugleich verdienen Hersteller mit Dienstleistungen sowie Ersatzteilen Geld, den sogenannten Pre- und After-Sales. Vorab übernehmen sie Planungsleistungen. Sie entwerfen beispielsweise eine kundenspezifische Anlage und beantragen behördliche Genehmigungen. Danach erzielen sie mit Serviceverträgen Umsätze. Sie kümmern sich um Wartung und Reparaturen, bei Softwareprogrammen leisten sie Support. Die Durchführung von Mitarbeiterschulungen kann ebenfalls zum Angebot gehören.

Industriegütermarketing - Zusammenfassung:

  • Verkauf von Maschinen, Anlagen und Co. das Ziel
  • Umsätze mit Geschäftskunden
  • häufig Zusatzleistung wie Wartung
  • langjährige Geschäftsbeziehungen
  • globales Marketing

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Themen: Marketing

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