Buying Center

Ein Buying Center ist eine Gruppe von Personen in Unternehmen, die direkt an einer Kaufentscheidung beteiligt ist. In aller Regel setzt sich diese Gruppe aus verschiedenen Abteilungen zusammen, so dass die Entscheidung für den Kauf auf Basis gemeinsamen Wissens und unterschiedlicher Erfahrungen optimiert werden kann.

Rollen im Buying Center

Größere Kaufentscheidungen werden in Unternehmen nicht von einer einzelnen Person oder einer Abteilung, sondern in einem sogenannten Buying Center getroffen. Hier finden Mitglieder verschiedener Abteilungen und Funktionen zusammen, damit die Entscheidung auf Basis von breiterem Wissen getroffen werden können. Dennoch erfolgt im Buying Center an sich eine genaue Aufteilung der anstehenden Aufgaben. Folgende Rollen werden hierfür zugeteilt:

• User: Der eigentliche Anwender, zum Beispiel ein Produktionsmitarbeiter, weiß, welche Eigenschaften das Produkt erfüllen sollte.
• Buyer: Der Einkäufer kennt den Markt, kann verhandeln und Angebote einholen.
• Influencer: Der Beeinflusser setzt Standards und nimmt Einfluss auf den Entscheidungsprozess. Es handelt sich beispielsweise um einen Berater, Designer oder Verkäufer.
• Decider: Die Geschäftsleitung oder das Management entscheidet endgültig darüber, ob gekauft werden soll.

Phasen des Buying Centers

Bei der Beschaffung gehen die Mitglieder des Buyng Centers von verschiedenen Phasen aus. Dabei ist der User sowohl bei der Bedarfserkennung, als auch der Klärung von Zielen, der Ermittlung von Beschaffungsalternativen, der Bewertung von Alternativen und der Auswahl der Lieferanten involviert. Selbiges gilt für den Influencer. Hingegen kümmert sich der Buyer nur um die vier letztgenannten Faktoren. Der Decider ist ausschließlich bei der Klärung von Zielen und der Auswahl des Lieferanten mit an Bord.

Durch diese klare Aufteilung kann ein effektiver, zielführender Kauf getätigt werden. Die drei wichtigsten Fragen bezüglich des Buying Centers sind dabei:

• Welche Entscheidungskriterien sind für die einzelnen Rollen am wichtigsten?
• Welcher Rolle kommt welches Gewicht bei der finalen Entscheidung zu?
• Wie verhalten sich die Rollen in Konfliktsituationen?

Werden diese Fragen im Vorfeld geklärt, kann Unstimmigkeiten bereits im Ansatz vorgebeugt werden.

Buying Center – Definition & Erklärung – Zusammenfassung

• Ein Buying Center ist eine interne Organisationseinheit in Unternehmen
• Im Buying Center werden Kaufentscheidungen auf Basis klarer Muster getroffen
• Beteiligte des Buying Centers sind beispielsweise Anwender, Einkäufer und Entscheider