Ankereffekt

Der Ankereffekt ist ein Begriff aus der Psychologie. Er meint, dass auch unbewusste Faktoren zu Entscheidungen führen. Diese sind für die Sache selbst bei vernünftiger Betrachtung durchaus unerheblich. Für die Wirtschaft dabei interessant sind vor allem jene Faktoren, die man Umgebungsfaktoren nennt. Denn sie sind Teil der Kaufentscheidung.

Als Anker wird dabei jene Information bezeichnet, die der Person – warum auch immer – Entscheidungsrelevanz vorspiegelt, also zumindest für diese Person der Zusammenhang zwischen der vermuteten Eigenschaften und dem erwünschten Ergebnis herstellt.

Dieses Gefühl kann sowohl auf Irrtum, Irreführung oder bloßem Zufall herbeigeführt worden sein oder die Person vermutet Zusammenhänge, die aber eigentlich gar nicht vorhanden sind.

Teilbereiche vom Anker

Diese Anker werden nach ihrer Wirkungsweise in zwei verschiedene Teilbereiche gegliedert: in die unbewusste Suggestion, also ein manipulatives Beeinflussung von außen. Dies nennt man konkret Mechanismus des Priming.

Beispiel: Ein Politiker lässt sich vor der Wahl für die Plakate mit lachenden Kindern fotografieren, obwohl seine Absichten vielleicht überhaupt nicht an einer allgemeinen Stärkung des Kindeswohls orientiert sind. Die meisten Wähler sind aber Eltern und wünschen sich eine Politik, die ihren Kindern ein gutes Leben beschert. Unbewusst bringen viele dies Partei mit „gute Kinderpolitik“ in Verbindung, auch wenn es gar keine konkreten, sinnhaften Ankündigungen für Verbesserungen gibt.

Der Anker kann auch als Startposition für einen weiteren logischen Gedankengang dienen. Auf das oben angeführte Beispiel bezogen wäre das etwa, wenn dieser Politiker auch noch den Schriftzug „Max Muselmannn – für die Zukunft unserer Kinder!“. Dabei setzt man einen bewussten Gedankengang in Bewegung, der aber vernünftigerweise eine Recherche folgen sollte, was der gute Mann eigentlich umsetzen möchte und ob die Idee auch sinnvoll ist. Viele Menschen unterlassen aber tiefergehende Auseinandersetzungen und verlassen sich auf das ohnehin schon erzeugte Gefühl.

Diesen Theorien folgten allerhand Untersuchungen, wobei gerne ein Forschungsergebnis besonders zitiert wird, welches sich die Arbeitsweise des Gehirns insofern anschaut: Selbst dann, wenn es keine „sinnvollen Anker“ gibt, sucht sich das Gehirn irgendwelche Anhaltspunkte unbewusst heraus, um sich orientieren zu können. Dabei wurden Gäste eines Restaurants mit dem Namen „Studio 97“ auf ihre Ausgaben dort durchleuchtet und sie gaben im Durchschnitt um acht Dollar mehr aus, als Gäste eines an sich ebenbürtigen Restaurants namens „Studio 17“.

Für Wirtschaftstreibende sind solche Erkenntnisse freilich hoch interessant, immerhin müssen sie ihre Leistungen am Markt positionieren und bewerben, um den Konkurrenzkampf aufnehmen zu können. Der Gesetzgeber ist allerdings dazu notwendig, um diesen Ideen Grenzen zu setzen.