Preisvariation

Von einer Preisvariation machen Unternehmen Gebrauch, wenn sie einen Angebotspreis verändern. Es kann sich entweder um Preiserhöhungen oder Preissenkungen handeln. Ziel von Preisvariationen ist es oft, neue Kunden zu gewinnen oder die eigene Marke zu stärken. Preise werden aber auch als direkte Reaktion auf schwächelnde Absatzzahlen durchgeführt.

Auswirkungen von Preisvariationen

Unternehmen verändern Preise nicht einfach aus einer Laune heraus. Vielmehr sind sich Konzerne über den Zusammenhang von Preis und Umsatz bewusst. In der Regel gilt, dass Preissenkungen für eine Erhöhung des Absatzes sorgen. Umsatz und Gewinn müssen durch Preissenkungen jedoch nicht zwangsweise sinken.

Beispiel

Ein Unternehmen verkauft Autos zu einem Preis von 10.000 Euro pro Stück. Bei der aktuellen Marktlage werden 100.000 Autos abgesetzt. Insgesamt kann das Unternehmen so einen Umsatz von 100.000 Autos * 10.000 Euro = 10.000.000 Euro erzielen. Die Marktforschung des Unternehmens hat ergeben, dass auf dem Automarkt ein hohes Absatzpotenzial im niederen Preissegment besteht. Der Autohersteller entschließt sich daher dazu, den Preis für seine Autos um 10 Prozent auf 9.000 Euro zu senken. Im nächsten Geschäftsjahr kann der Hersteller ganze 200.000 Autos absetzen, woraus ein Umsatz von 18.000.000 Euro entsteht. Die 10-prozentige Preissenkungen hat also zu einem Umsatzwachstum von 80 Prozent geführt.

Das Beispiel ist selbstverständlich relativ drastisch, zeigt aber den Zusammenhang zwischen Preis, Umsatz und Absatz. Wie der Gewinn ausfällt, ist von den Produktionskosten abhängig. Muss das Unternehmen beispielsweise 9.500 Euro für die Autoproduktion aufwenden, wird es die Preissenkung kaum realisieren. Sind es hingegen lediglich 7.000 Euro, rechnet sich das Modell aufgrund der hohen Absatzzahlen.

Ziele von Preisvariationen

Preissenkungen oder Preiserhöhungen können sowohl dauerhaft als auch temporär sein. Dauerhafte Preisvariationen werden meist als Reaktion auf Veränderungen der Umweltbedingungen durchgeführt. Schließt ein Unternehmen beispielsweise einen neuen Lieferantenvertrag zu besseren Konditionen ab, kann es seine Verkaufspreise wiederum senken. Steigen hingegen die Rohstoffpreise stark an, müssen die Preisänderungen an die eigenen Kunden weitergegeben werden. Ziele von Preisvariationen:


  • Aufbau von Markenbindung und Markentreue
  • Gewinnung neuer Kunden
  • Erhöhung der Absatzmenge
  • Unterstützung des Handels beim Abverkauf der eigenen Produkte
  • Abhebung von der Konkurrenz
  • Schaffung von Kaufanreizen außerhalb der eigentlichen Kaufsaison (Beispiel: T-Shirts im Winter, Skier im Hochsommer)


Preisvariationen müssen nicht immer von Dauer sein. Temporäre Preisänderungen finden vor allem im Rahmen von Sonderangeboten statt, um Werbung zu machen. Unternehmen setzen die Preisvariationen dabei meist äußerst geschickt ein: anstatt alle Produkte günstiger anzubieten, gelten die Sonderangebote nur für einzelne Artikel des Sortiments. Wenn die Kunden aber ohnehin im Geschäft sind, kaufen sie in der Regel zusätzlich auch nicht reduzierte Ware. Die Werbewirkung der Preisvariation ist somit hoch, ohne dass die Gewinnmarge merklich beeinträchtigt wird.

Solche temporären Preisvariationen können sich jedoch auch negativ auswirken. Wenn bestimmte Produkte regelmäßig im Angebot sind, kommt es zu Hortungskäufen. Verbraucher akzeptieren den normalen Standardpreis dann nicht mehr, so dass die Unternehmen die Preise dauerhaft senken oder mit Absatzeinbußen rechnen müssen.

Planung von Preisvariationen

Preisvariationen müssen von Unternehmen äußerst detailliert geplant werden. Zuständig ist hierfür in der Regel die Unternehmensführung, die Änderungen zusammen mit Marketing und Vertrieb plant. Beachtet werden müssen bei Preisvariationen folgende Aspekte:


  • Wie entwickeln sich die Absatzahlen?
  • Wie hoch sind die Produktionskosten?
  • Ändert sich das Markenimage durch die Preisvariation?
  • Wann ist der ideale Zeitpunkt?
  • Wie wird die Konkurrenz reagieren?


Gerade bei dauerhaften Preissenkungen ist es schwierig, diese anschließend rückgängig zu machen. Es droht ein Imageverlust, der sich in einer Abwanderung von Kunden niederschlägt. Preiserhöhung können ebenfalls für Unmut bei der Kundschaft sorgen und werden von Unternehmen oft in mehreren Stufen durchgeführt. Ist ein Unternehmen etwa daran interessiert, einen Produktpreis von 60 auf 65 Euro zu erhöhen, werden zwei kleinere Erhöhungen von je 2,50 Euro durchgeführt. Diese sind von den Kunden kaum wahrnehmbar bzw. werden nicht stark negativ bewertet.

Auch in dieser Kategorie:


Bitte bewerten:
2.6 / 5  (8 votes)
Der Artikel "Preisvariation" befindet sich in der Kategorie: Preispolitik

Diese Artikel könnten dir auch weiterhelfen:


Kommentare? Frage? Hier ist der Platz dafür: