AIDA Modell

Das AIDA-Modell ist ein Werbewirkungsprinzip, das beispielsweise bei Anzeigen oder Telefonaten im B2C-Bereich angewendet wird. Zielt ist es dabei immer, ein Produkt möglichst direkt zu verkaufen bzw. weitere Kontaktdaten des Kunden zu erhalten.

Aufbau des AIDA-Modells

Der Begriff AIDA ist ein Akronym und steht für die insgesamt vier Phasen dieses Modells:

  • Attention: Zunächst wird die Aufmerksamkeit des Kunden gewonnen.
  • Interest: Danach wird das Interesse weiter gefördert.
  • Desire: Der Wunsch nach einem Kauf für das Produkt wird gestärkt bzw. final erzeugt.
  • Action: Der Kunde wird aktiv zur Handlung, in aller Regel zum Kauf, angestiftet.

AIDA Modell
Bedeutung vim AIDA Modell

Eingesetzt wird dieses vergleichsweise alte Prinzip noch heute. Beispiele hierfür wären einfache Verkaufsgespräche im B2C oder Anzeigen, die etwa im Online-Marketing geschaltet werden. Auch Redner machen sich das Modell zu Nutze, wenn sie Präsentationen halten.

Kritik am AIDA-Modell

In den vergangenen Jahren hat sich die Kritik am AIDA-Modell gehäuft. Immer wieder führen Kritiker an, dass das Prinzip für Käufermarkt-Bedingungen nicht ausreichend Kundenorientierung biete. Insbesondere für eine dialogorientierte Sicht der Marktkommunikation gibt es andere, systemische und auf Kundenbindung ausgerichtete Modell, die deutlich näher an der Praxis seien. Der Grund: AIDA geht von einer kurzen Zeitspanne zwischen „Attention“ und „Action“ aus, die aber gerade bei beratungsintensiven Produkten in der Praxis so nicht gegeben ist. Auch B2C-Kunden informieren sich meist sehr lange über teure Produkte, weil die Anschaffung für sie einen hohen Stellenwert hat.

Beispiel für das AIDA-Modell

Zum Einsatz kommt das AIDA-Prinzip vor allem im Online-Marketing, genauer gesagt bei der Erstellung von Meta-Beschreibungen. Diese tauchen in den Ergebnissen von Suchmaschinen unterhalb des Links auf. Ein Beispiel:

  • Der Kunde hat nach „Schuhe kaufen“ gesucht.
  • Attention: Durch einen kurzen Slogan wie „Schuhe mit bis zu 70% Rabatt“ wird die Aufmerksamkeit des Kunden gewonnen. Schließlich möchte er beim Kauf möglichst wenig Geld ausgeben und wird neugierig, weil ihm das Unternehmen einen hohen Preisnachlass verspricht.
  • Interest: Im zweiten Schritt muss das Interesse aufrechterhalten werden. Beispielsweise könnte das Unternehmen damit werben, die Schuhe großer und bekannter Marken anzubieten: „Über 10.000 Schuhe von ausgewählten Top-Marken.“ Gleichzeitig transportiert der Shop so schon sein Alleinstellungsmerkmal, die große Auswahl an bekannten Markenprodukten.
  • Desire: Final kann der Kaufwunsch etwa dadurch geweckt werden, dass das Unternehmen die Marken aufzählt.
  • Action: Im letzten Schritt gilt es dann, den Kunden aktiv zum Kauf bzw. in diesem Fall zum Besuch des Shops zu animieren. Ein Satz wie: „Jetzt direkt zum Shop und viel Geld sparen“ könnte den finalen Ausschlag für den Klick geben.
Info: AIDA-Prinzip verschwimmt

Die vier Phasen des AIDA-Modells sind nicht immer trennscharf. Im aufgeführten Beispiel würde auch schon der Punkt „Interest“ das „Desire“ wecken. Auch die bewusst reißerisch gehaltene Überschrift mit dem großen Rabatt dient bereits der Förderung des Kaufinteresses.

AIDA-Modell – Definition & Erklärung – Zusammenfassung

  • Das AIDA-Modell ist ein Werbeprinzip, das beispielsweise im Online-Marketing zum Einsatz kommt
  • Es soll in vier Stufen die Aufmerksamkeit erregen, das Interesse fördern, einen Kaufwunsch erzeugen und dann zum Kauf animieren
  • Insbesondere bei beratungsintensiven Produkten stößt das AIDA-Prinzip an seine Grenzen
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